Creare dei venditori - consulenti

 

In libreria, nel web così come nelle aule di formazione vengono proposte differenti tipologie di tecniche di vendita..

Quali di questi approcci possono essere considerati davvero i più efficaci? E in base a quali criteri?

Se definiamo come efficace quel sistema che consente non solo di aumentare le vendite ma anche di renderle durature nel tempo attraverso la fidelizzazione del cliente, allora possiamo affermare che l'approccio consulenziale alla vendita ha finora portato risultati decisamente interessanti alle aziende che lo hanno adottato.

Ricerche svolte da oltre 30 anni sui venditori con le migliori performance appartenenti a decine di organizzazioni in diversi settori merceologici, ci dimostrano che il loro maggiore fattore di successo è proprio una vendita di tipo consulenziale, capace di creare una vera e propria partnership con il cliente.

Negli ultimi anni l'approccio è stato modellizzato e standardizzato; l'efficacia del modello è stata provata dai risultati ottenuti in circa 50 aziende da quasi 1000 venditori, che hanno ricevuto una formazione specifica.

Una premessa fondamentale della vendita consulenziale è che non esistono schemi prefissati di azione che funzionano in qualsiasi circostanza nè dei "trucchi" ed espedienti infallibili che garantiscono la buona riuscita di una vendita.

La vendita consulenziale è mirata e costruita su misura del cliente, delle sue caratteristiche e della situazione contingente in cui quest'ultimo si trova. Infatti il cliente non compra il prodotto in base alle sue caratteristiche peculiari ma nella misura in cui alcune di queste caratteristiche riescono a rispondere a suoi bisogni specifici.

(Per approfondimenti, leggi anche l'articolo "Conoscere e soddisfare i bisogni del cliente per avere successo nel mercato")

Pertanto il venditore deve essere in grado di soddisfare il cliente, dopo aver individuato e compreso le sue reali esigenze, sia quelle esplicite che quelle inespresse e talvolta anche inconsapevoli.

La finalità della vendita consulenziale non consiste tanto nell'effettuare vendite massicce tipo "mordi e fuggi", quanto nel costruire una relazione di fiducia con il cliente che porti risultati sia nel breve che nel medio-lungo termine.

La logica applicata è quella win-win: il venditore "vince" insieme al cliente che percepisce il valore aggiunto del prodotto-servizio che riesce a risolvergli il problema e a soddisfare i suoi bisogni contingenti.

Come ci si prepara opportunamente ad una vendita?

Quali sono le fasi principali del processo da seguire?

Quali sono le domande più adeguate per indagare le esigenze del cliente? Come presentare in maniera convincente i benefici del prodotto?

Come riconoscere e rispondere efficacemente alle obiezioni?

A queste e ad altre domande risponde il sistema di Vendita Consulenziale che non mira tanto a fornire tecniche quanto a sviluppare capacità adattabili a ciascun contesto ed interlocutore.

La formazione su questo approccio alla vendita può essere customizzata in base alle caratteristiche dell'azienda e del prodotto che essa intende lanciare o consolidare sul mercato.

Ad esempio una nostra azienda cliente ha implementato il sistema di vendita consulenziale per preparare in modo incisivo la sales force per il lancio di un nuovo prodotto nel canale farmacia. L'effetto dell'intervento formativo sui venditori è stato un incremento del 37% delle vendite del prodotto in farmacia, rispetto a quelle di altri prodotti lanciati precedentemente senza interventi specifici. Anche se i dati sui diversi lanci non sono confrontabili in quanto non si tratta di prodotti, aree terapeutiche e circostanze simili, il risultato dell'applicazione della vendita consulenziale, è apparso decisamente significativo.

 

Mario Maresca, Mariangela Tripaldi